¿Debo revisar o estudiar algo en específico? ¿Es mejor hacer preguntas o quedarse quieto? ¿Cómo puedo aprovechar mis inseguridades a mi favor? ¿De qué formas puedo lucir mis habilidades? ¿Qué debo hacer si siento que no lo hice bien? Estas son solo algunas de las preguntas que muchos programadores se plantean durante el proceso de entrevista con el cliente.
Mi nombre es Marcos Mauro, trabajo como Executive Vice President LATAM Business en DataArt. He estado aquí desde 2014 y también hago un poco de ventas. A lo largo de mis más de 20 años de carrera, he gestionado múltiples equipos de desarrollo en diversos tipos de proyectos e industrias, y he brindado servicios a las principales marcas globales.
Si bien actualmente no preparo directamente a los candidatos, considero que motivar y compartir contexto es una de mis principales responsabilidades para con todos los colegas de la empresa.
En DataArt, todos nosotros normalmente debemos ser curiosos y extraer información de las fuentes. Creo que todos pueden beneficiarse con un poco de "Aquí está el contexto, esto es lo que está haciendo el cliente, esto es lo que están buscando, este rol es importante por X, Y y Z", ¿verdad?
En este artículo, mi objetivo es compartir una serie de consejos que te ayudarán a estar mejor preparada o preparado para las entrevistas con clientes. ¡Espero que te resulten útiles!
Preparación para la entrevista
En primer lugar, no seas tímido, ¡haz preguntas! El primer paso hacia el éxito es la etapa de prospección, que es el proceso de buscar un posible proyecto y averiguar si encajas o no, en otras palabras: la preparación.
Cuando estás a punto de tener una entrevista, de alguna manera, ya es como un proceso de ventas. Y los procesos de ventas tienen una fase exploratoria, para entender lo que esa contraparte necesita. Así que tómate un momento para entender lo que el cliente y el stakeholder interno necesitan.
Como candidatos, es necesario comprender al nivel más bajo posible cuál es el rol que estamos buscando jugar. Para ello, existen dos herramientas muy interesantes que podemos utilizar.
Primero, deberíamos aprovechar la oportunidad de hacer preguntas a los Delivery Manager (DM) y Project Manager (PM). Pero además, también podemos preguntar quiénes son los colegas que están teniendo un buen desempeño y luego tratar de tener una conversación informal con ellos. Estas herramientas pueden brindarnos mucha información sobre lo que el cliente está buscando en última instancia.
Es importante darse cuenta de que los clientes son más exigentes que nunca cuando se trata de talento. Y a su vez, los mercados de talento en este momento no están tan ocupados. Por eso debemos tomar estas entrevistas tan en serio como podamos.
Entonces, si estás en idle colabora con los PM y DM, prepárate si tienes tiempo y asegúrate de estar lista/o para tener entrevistas con los clientes en el plazo más corto posible.
A continuación, te comparto algunos consejos que podrán ayudarte a comprender mejor las necesidades antes de las entrevistas.
1. Enfócate en el negocio del cliente
Cada equipo de proyecto debería hacer algunas preguntas claves, tales como: "¿Por qué estamos construyendo esto? ¿Cuál es su propósito? ¿Por qué el cliente está invirtiendo en ello?" Estas preguntas proporcionan un contexto esencial. Por eso, todos los que se unan a cualquier proyecto deberían hacerlas.
Entender los objetivos del cliente y de nuestro equipo, los hitos y por qué son importantes es fundamental para tener éxito en cualquier entrevista. Conocer el negocio del cliente, las fuentes de ingresos y la industria es tan crucial como comprender los requisitos del trabajo. Te ayuda a evaluar si eres adecuado para el rol.
Hacer estas preguntas antes de la entrevista con el cliente mejora tu preparación, pero también genera una buena impresión entre los equipos internos.
Animamos a hacer este tipo de preguntas, pero nuestra cultura de "laissez-faire" implica que obviamente es opcional hacerlas. Con lo cual, una de las consecuencias de esta mentalidad abierta hacia la gestión es obtener “resultados menos controlados"; lo que también permite a los candidatos mostrar su verdadera personalidad y crear oportunidades adicionales. Idealmente, los hiring managers deberían proporcionar detalles sobre las entrevistas y las expectativas del trabajo, pero no todos lo hacen (por diversas razones).
La preparación obviamente mejora tu capacidad para crear una narrativa convincente que vaya más allá de las necesidades del cliente. En resumen, ver esto como una oportunidad -en lugar de una responsabilidad- nos ayuda a entender que el conocimiento es poder en las entrevistas, lo que nos permite superar las expectativas del cliente.
2. No seas tímido/a al hacer preguntas sobre el proyecto
Como mencionamos en el tema anterior, generalmente debes dar un paso adelante para adquirir información que necesitarás, ya que de lo contrario ¡es posible que no la obtengas!
Nos encanta cuando las y los colegas vienen a nosotros y nos piden más información sobre cualquier tema. En particular, mostrar interés en tu próximo proyecto también ayudará a construir confianza entre tus colegas. ¡Esto nunca puede salir mal! Personalmente, creo que esto es una de las joyas ocultas de DataArt. Recuerda: esperar a que la información llegue a ti, simplemente puede no funcionar en absoluto.
3. ¿A quién recurrir para hacer preguntas sobre el cliente?
Si es posible, la mejor idea es comenzar con el equipo de Account Management (AM). Este suele ser el trío formado por el Engagement Manager (EM), el Delivery Manager y el Project Manager.
El papel del Engagement Manager está estrechamente relacionado con el aumento de ventas y el cultivo del negocio con el cliente, tratar de maximizar los beneficios y entender las necesidades del cliente a nivel ejecutivo y del negocio en general. Sería extremadamente interesante poder obtener información del EM, pero es posible que no siempre esté disponible.
La mayoría de las veces, la información provendrá del lado de producción del equipo de AM, que incluye al DM, al PM y/o al líder de equipo. No hay nada de malo en preguntar y pedir más información. Lo peor que podría pasar es que te remitan a otra persona del equipo, que no es un gran problema.
Desde mi punto de vista, a cualquier persona que se incorpore a un equipo se le debe comunicar el contexto del negocio en general de forma que pueda entenderlo. En realidad, hablar de negocios no es tan difícil, normalmente tendrá sentido y hará que todo el trabajo sea más significativo e interesante.
En resumen, es bueno hablar con tus líderes, con tu PM y -si es posible- con el EM. No tengas miedo de molestarlos. Si la información no se ha proporcionado, sería una buena idea que el colega envíe un correo electrónico al equipo de AM y pregunte si alguien puede comunicarse con él durante unos minutos para explicarle exactamente qué es lo que el cliente quiere y espera de esa entrevista, por ejemplo. Creo que esto no perjudicará a nadie y probablemente será muy apreciado por el equipo de Account Management.
Así que, solo para ser muy claro, los EM han "vendido" el puesto que estamos tratando de cubrir. Y están así como: "¡Podríamos estar ganando dinero en este momento!". Entonces, cada vez que fallamos en la etapa de la entrevista con el cliente, nos alejamos cada vez más del cumplimiento técnico del servicio y no causamos la impresión adecuada en el cliente. Incluso podríamos perder la oportunidad de asignar staff por completo.
Así que, sí: 10 minutos pueden tener un impacto significativo y en general esto es muy importante para todos.
4. Considerar las diferencias culturales
Como todos sabemos, DataArt se ha vuelto muy cosmopolita. ¡Estamos haciendo negocios desde todas partes del mundo! Y, al igual que los colores del arco iris, debemos ser conscientes de eso al comunicarnos tanto interna como externamente.
Aunque a veces la comunicación puede ser desafiante en cualquier entorno, la diversidad realmente se está convirtiendo en nuestra superpotencia global, que todos podemos disfrutar, y nuestros clientes también pueden aprovecharla para su beneficio.
El mejor consejo sobre este tema es simplemente mantener la mente abierta, darte espacio para cultivar tu propia conciencia de otras culturas, ser claro y respetuoso en las comunicaciones, y escuchar de manera abierta y activa. Así, abrazando el poder de nuestra mentalidad colaborativa, podrás aprender y prosperar mientras compartes con colegas de todo el mundo.
Revisión de habilidades y algunos tips finales adicionales
1. Habilidades duras: revísalas antes de la entrevista
Es esencial repasar tus conocimientos antes de una entrevista. No podría haber escuchado más casos en los que el feedback del entrevistador era algo así como: “La persona sabe esto, pero su conocimiento está un poco oxidado y desactualizado. Hace mucho que no lo pone en práctica”.
Revisar el inventario de habilidades técnicas es una parte fundamental. A veces, simplemente ver algunos videos o leer algo para refrescar lo que sabes puede marcar una gran diferencia cuando se trata de pasar la entrevista.
2. Habilidades blandas: consejos sobre cómo mostrarlas
Se requieren habilidades duras y blandas para que cualquier persona tenga éxito en una entrevista con el cliente. Mostrar actitudes positivas que resalten las habilidades blandas puede ser de vital importancia.
Hay muchas habilidades blandas que no requieren talento y que todos somos capaces de demostrar.
- Mostrar interés. Alcanza con hacer preguntas y mostrar una actitud positiva durante la reunión.
- Mostrar puntualidad. Estar allí a tiempo, eso es todo.
- Estar preparado. Está bien no saberlo todo, pero estar preparado es otra forma de demostrar que te importa. Haz "tus deberes" con anticipación, incluso presentarte con algunas dudas o preguntas puede ser una agradable sorpresa para el cliente.
- Expresar gratitud y entusiasmo. Al final de la entrevista, si es el caso, puedes comunicar que la disfrutaste y que realmente te gustaría ser parte de su equipo. Expresar gratitud siempre es bueno, para demostrar que valoras el tiempo del cliente al entrevistarte.
- Estar abierto mentalmente, estar de buen humor y ser honesto. Durante la entrevista, pueden preguntarte sobre cualquier aspecto. Quieren conocerte y para eso preguntarán cualquier cosa que crean que necesitan saber sobre ti. ¡Mantén la mente abierta y esfuérzate por ser tu mejor versión!
3. Lidiar con tu impostor
La autoconfianza para pasar las entrevistas es otro aspecto fundamental a tener en cuenta. Sin embargo, a veces el síndrome del impostor puede convertirse en un obstáculo importante en nuestro camino hacia el éxito.
El síndrome del impostor se considera un fenómeno psicológico en el cual las personas, a pesar de tener habilidades y logros, experimentan una sensación de insuficiencia o inseguridad. Aquellos individuos que lo padecen, sienten que son un fraude o creen que no son dignos de sus éxitos y/o reconocimientos obtenidos.
Este es un fenómeno que muchos experimentan y puede jugar en nuestra contra durante las entrevistas. No obstante, en cierto punto casi todos los que están aprendiendo, mejorando profesionalmente, experimentan o han experimentado el síndrome del impostor. Yo, personalmente, lo experimento todo el tiempo.
Para lidiar con el síndrome del impostor, mi recomendación es NO TENERLO... Solo intenta hacer lo mejor que puedas en cada ocasión y recuerda que todos nos sentimos así a veces.
Pero si aún lo sientes, mi secreto personal es buscar constantemente el aprendizaje, la capacitación, el crecimiento profesional y seguir adelante. Si llego a sentir que realmente estoy haciendo todo lo posible y me recuerdo a mí mismo que nadie es perfecto, generalmente esa sensación comienza a desvanecerse.
Solo trata de sentirte cómodo con el hecho de que diste lo mejor. Entonces, por más inconveniente que sea, en cierto sentido puedes usar tu síndrome del impostor como combustible para lograr más y mejorar en las cosas.
El momento de la entrevista
1. Preguntas o comentarios que pueden parecer fuera de nuestro alcance
No tenemos entrevistas desafiantes o complicadas en DataArt, pero recuerdo que pasé por una situación así. Cuando era muy joven, alrededor de mis 20 años, fui a una entrevista en una gran empresa. Realmente quería el trabajo. En ese momento, me puse el único traje que tenía. Era un traje de verano, económico, la tela era muy delgada y hacía mucho frío. Así que fui allí vistiendo mi traje, como de costumbre, y recuerdo que lo primero que me dijo el entrevistador fue: “¡Dios mío! ¿Por qué estás usando un traje de verano?”
En ese momento, mi rostro se volvió completamente rojo. Y lo primero que salió de mi boca fue: “Perdón. Quería usar un traje hoy para la entrevista y este era el único que tenía”. Al final de la reunión, la persona se acercó y me dijo: “Disculpas por haberte dicho eso, pero esto es algo que hacemos. Es para ver cómo reacciona la gente”.
Por lo tanto, recuerda que cualquier pregunta o comentario fuera de contexto lógico, especialmente si proviene de un cliente durante la entrevista, ¡puede ser parte de tu prueba!
2. Un proceso altamente supervisado y curado
Todos sabemos que a veces sucede que las personas no confiesan que realmente no encajan con la descripción del trabajo. Dar saltos de fe puede sonar épico, pero nosotros no lo hacemos.
Normalmente, la forma en que obtienes una entrevista es a través de un proceso altamente supervisado y curado. Los DM realmente no quieren arriesgarse a presentar a alguien que no encaje con el puesto. Por lo general, primero hay una entrevista interna del proyecto para validar que estamos listos para seguir adelante.
Uno de los valores de la empresa es la honestidad, y recomendamos encarecidamente ser honesto en todas las comunicaciones. Si no sabes algo, puedes decirlo abiertamente. También puedes decir: "Mira, no sé esto, pero me encantaría entenderlo. Estoy estudiando y esforzándome por aprenderlo".
Los equipos internos valorarán tu honestidad y asimismo el cliente podrá valorar tu actitud. Mantén la honestidad, siempre supera a todo lo demás.
3. Vender lo que tienes VS lo que puedes aprender
Existen múltiples dimensiones en cualquier perfil y muchas formas de analizarlas. Para mí, una versión simplificada de cómo ver los perfiles se divide en tres áreas principales:
- Lo que la persona es: se refiere a las habilidades blandas.
- Lo que la persona sabe: tiene que ver con el conocimiento teórico y práctico.
- Lo que la persona quiere ser y/o saber: un aspecto muy importante que marca la trayectoria del perfil a mediano plazo.
En la situación de una entrevista es importante aprovecharla para mostrar tu trayectoria, qué más te gustaría aprender, tus intereses. Si hay una oportunidad, tómala. Entonces, repetiré una vez más lo mismo: sé honesto acerca de lo que no sabes y lo que te interesa, las reacciones de las personas frente a ti pueden sorprenderte.
Después de la entrevista
1. Comprender el 'por qué' detrás de los resultados
DataArt es genial porque realmente da múltiples oportunidades a todos y todas. Nunca despedimos a alguien por no pasar una entrevista con un cliente. Las cosas pueden no salir bien la primera o la segunda vez, y eso está bien.
Además, cuando los candidatos enfrentan entrevistas extremadamente difíciles, generalmente es nuestra culpa; lo que significa que deberíamos haber calibrado mejor las expectativas con el cliente o no interpretamos correctamente los requisitos del puesto.
Pero una de las cosas más importantes es: necesitas saber qué sucedió. Esto no solo es algo respetuoso por nuestra parte, sino que también es realmente importante para tu propio desarrollo. Entonces, por más que las personas estén muy ocupadas en DataArt, especialmente cuando no tienes éxito asegúrate de hacer preguntas al respecto. Por ejemplo: “¿Podría haberme preparado mejor? ¿Qué me recomendarías? ¿Cometí errores?”
Recibir un feedback sobre lo que ocurrió y tratar de entender las razones para mejorar la próxima vez es esencial. Entonces, si no obtienes toda la información, no dudes en preguntar.
2. Las personas que fallaron en una entrevista deben pedir ayuda
¡Ve por ello! Si tienes preocupaciones sobre no pasar la próxima entrevista, tienes alguna pregunta o necesitas ayuda, aclaraciones, materiales de aprendizaje, cursos, orientación, lo que sea, siempre puedes acudir al jefe de tu location o al equipo de Recursos Humanos.
Recuerda que no estás sola/o. Pero debes preguntar, porque el sistema no está lo suficientemente conectado como para que el feedback llegue al profesional de RRHH y él o ella pueda ofrecer ayuda de manera proactiva. No somos perfectos y debemos seguir trabajando en eso, pero somos grandes personas y estamos aquí para ayudar.
3. Acepta y abraza el feedback
En síntesis, comprender por qué no te fue bien en una entrevista es crucial para tu mejora. El PM o DM debería proporcionar un feedback interno, abordando los principales motivos que influyeron en la decisión de no incluirte en el proyecto. Pero si esto no sucede de manera proactiva, recuerda que tienes derecho a saber y debes preguntar.
El feedback puede brindarse de muchas formas, pero sobre todo debe ser aceptado para que sea útil.
Ten en cuenta que las ideas más valiosas a menudo provienen de las fuentes más inesperadas, por lo que abrazar la retroalimentación con humildad es la única forma de hacerla efectiva. Y sin dudas, es el primer paso para generar un crecimiento personal y profesional a partir de la adversidad.
